عندما تقوم بزيارة أحد المتاجر الإلكترونية الناجحة وتجدها مليئة بالعديد من العروض الترويجية، أو تجدها تقدم للعملاء خصومات تبدو للوهلة الأولى غير منطقية، فتأكد أنك لم تشاهد موقع يخطط لخسارته بنفسه، بل هو موقع يعي جيدًا تأثير المبيعات التسويقية على المدى القريب والبعيد.

ترويج المبيعات أو ما يلقب بالـ Sales Promotions، هي أحد الوسائل التسويقية الناجحة التي تهدف إلى حث العميل على الشراء منتج معين بتقديم عروض خاصة مغرية. هذه العروض قد تتنوع وتختلف على أساس بعض المعطيات المعينة، لكنها جميعًا تتشابه في نقطة واحدة، وهي أنها دائمًا ما تمنح التاجر مردود إيجابي لمبيعاته.

في هذا المقال سنتطرق بشيء من التفصيل حول ترويج المبيعات وأنواعها، وسنسلط الضوء أيضًا على الاستراتيجيات المستخدمة فيها وكذلك على أي أساس يتم تحديدها.

نبذة عن ترويج المبيعات وأنواعها

ترويج المبيعات هي أحد أبجديات أي عمل تسويقي، فهي لا تعد مجرد وسيلة ناجحة من وسائل التسويق الناجح، بل هي أحد القواعد الأساسية للمزيج الترويجي Promotion Mix الذي يقوم عليه أي عمل تجاري يسعى للتطور والانتشار.

المزيج الترويجي هو عبارة عن نموذج مكون من أربع قواعد أساسية هم: الإعلان والبيع الشخصي وترويج المبيعات والعلاقات العامة. تعمل هذه القواعد جنبًا إلى جنب من أجل بناء استراتيجية ترويجية ناجحة للمنتجات التي تقدمها علامتك التجارية، أو لبناء تواجد العلامة التجارية ذاتها. ترويج المبيعات هي أحد هذه القواعد الهامة، فهي تعمل على الترويج لمنتجاتك في وقت محدد بغرض دفع العملاء إلى زيادة الطلب على أحد المنتجات بشكل خاص، أو لتحفيز الطلب على شراء منتجاتك بشكل عام.

تختلف عملية ترويج المبيعات طبقًا لنوع المستقبل لها، فهي تنقسم إلى:

• ترويج المبيعات الاستهلاكية

وهي نوع من المبيعات المقدم إلى العملاء المستهدفين، وفيه تقوم العلامة التجارية بتوجيه رسائل مقنعة وجذابة للجمهور، بحيث تقنعهم أن بشرائهم لهذا المنتج فلقد قاموا بالفوز بخصم كبير، أو هدية مجانية أو تخفيض لم يكن يحلمون بالحصول عليه.

• ترويج المبيعات التجارية

وهو نوع من المبيعات الموجه إلى تجار التجزئة أو الجملة، حيث يتم تقديم عروض مغرية لهم عند شراء كميات كبيرة من منتج ما، أو في حالة التعاقد لأول مرة، أو غيرها من التسهيلات التي تحثهم على استخدام الخدمة بكل سهولة ويسر.

على أي حال، سواء كان مجال تجارتك B2C أو B2B، فالاستراتيجيات القادمة ستسهل عليك بناء الرسالة الترويجية الناجحة، التي ستساعدك على ترويج مبيعاتك بكل سلاسة.

الاستراتيجيات المستخدمة في عملية ترويج المبيعات

تتعدد الاستراتيجيات المستخدمة في الترويج للمبيعات، البعض يظنها سهلة للغاية حتى ينتج عن هذا استخدامه لأحد الاستراتيجيات التي لا توافق مجاله التجاري، والبعض الآخر يستخدم نوع واحد منها حتى يغفل باقي الأساليب التي يمكن أن تساعده بشكل أكثر إثمارًا. في هذا المقال سنتطرق إلى أنواع الاستراتيجيات الشائعة في ترويج المبيعات، وكيفية اختيار الطريقة المثلى لاستخدامها كالآتي:

• الخصم الجزئي Percentage Discounts

يعد الخصم الجزئي أحد أكثر الأساليب استخدامًا في عملية ترويج المبيعات، حيث تقوم فكرته على عرض العلامة التجارية خصم مئوي على مجموعة من منتجاتها بشكل خاص، أو على جميع منتجاتها بشكل عام. فعندما تشاهد أحد المنصات الإلكترونية تعرض منتجاتها بخصم 10% أو 15 % وغيرها من العروض التخفيضية، فهذه أحد صور استراتيجيات ترويج المبيعات.

تعد هذه الطريقة من أفضل الطرق لزيادة مبيعات متجرك الإلكتروني، فالعملاء دائمًا ما ينجذبون للعروض التي تقنعهم أن هناك فائدة إضافية تعود عليهم بشراء هذا المنتج. في حالتنا هذه فالفائدة التي ستعود عليهم هي توفير المال، لذلك يجب أن يكون العرض التخفيضي جاد وغير وهمي، فبعض المواقع تعمل على تزوير السعر الأصلي للمنتج وعرض خصم وهمي خادع للمستهلكين. هذه الحيلة دائمًا ما يكتشفها العملاء، وخاصة في عالم التسوق الإلكتروني حيث تظهر جميع الأسعار المنافسة بكل وضوح. هذه الحيلة لن تجعلك تخسر ثقة عملائك فقط، بل أيضًا يمكن استغلالها من الشركات المنافسة في مهاجمة صورة شركتك الذهنية بشكل عام من خلال حملة مضادة على الشبكات الاجتماعية Brand Attack.

نصيحتي لك: لا تقم باستخدامها أبدًا مهما ظهرت مربحة ومغرية لك. ولا يغرَّنَّك قيام بعض العلامات التجارية الكُبرى بهذه الحيلة المرفوضة. فقط لا تقم بذلك.

• الخصم بثمن محدد XX Dollars Off

استراتيجية الخصم بثمن محدد أو ما يعرف بالـ XX Dollars Off، هي استراتيجية مشابهة للخصم الجزئي ولكنها تتم بتحديد ثمن محدد بدل استخدام النسبة المئوية. فمثلًا يعلن التاجر خصم 10 دولا عند شرائك أكثر من منتج، أو هناك خصم 100 دولار إذا تجاوزت معاملاتك الشرائية سعر معين.

هذه الاستراتيجية رغم تميزها إلا أنها غير ناجحة في جميع مجالات التجارة الإلكترونية. فمجال الإلكترونيات مثلًا لن يلجأ فيها المستهلك إلى شراء أكثر من منتج من نفس الفئة ليحصل على الخصم، بل سيقوم بشراء هاتف ما أو جهاز لوحي واحد، وينهي معاملته الشرائية. ربما يتخطى سعر المنتج الذي قام بشرائه السعر الموضوع ويفوز بالخصم، لكنها حالة خاصة ولن يستفاد منها الغالبية العظمي من المستهلكين، لذلك يجب استخدام هذه الاستراتيجية بحذر ودراسة، إذا ما كانت مناسبة لمجالك التجاري أم لا؟

• الشراء المضاعف Multi-Buys

الشراء المضاعف أو ما يعرف في مجال الترويج بالـ Multi-Buys، هو أن تقوم العلامة التجارية بعرض منتجان مثلًا بسعر واحد، كأن تقدم لك فرصة الحصول على عدد 2 فرشاة أسنان بثمن فرشاة واحدة لفترة محدودة. أو أن تحصل على أربع منتجات بثمن 2 فقط أو ثلاثة. هذه الاستراتيجية ناجحة دائمًا وخاصة في مجالات العناية الشخصية أو في المستلزمات المنزلية، حيث يجد المستهلك نفسه أمام عرض توفيري مربح يمكنه الحصول عليه عن طريق المشاركة مع أحدهم في شراء العرض، أو في الحصول على منتج إضافي يمكن أن يهديه لأحدهم كهدية خاصة.

• العروض المجمعة Bundled Offers

العروض المجمعة هي أحد الاستراتيجيات الناجحة في عملية الترويج الإلكتروني، حيث يتم استخدامها عادة في منح العميل مجموعة من المنتجات المختلفة، بسعر مناسب أقل مما كان سيدفعه إذا قام بشراء كل منتج على حدة.

هذه الاستراتيجية يتم استغلالها تسويقيًا أحيانًا في الترويج لأحد المنتجات الجديدة في السوق، أو في الترويج للمنتجات المنخفضة الطلب. كأن تقوم العلامة التجارية بتصميم عرض لمنتجات مجمعة تحتوي على أربع منتجات يتم طلبهم باستمرار ثم تضيف لهم منتجًا آخر جديد لا يعرفه أحد. هذه العملية تساعد في رفع قيمة المنتج الجديد سوقيًا، كما تساعد كذلك في زيادة الترويج له بين العملاء المستهدفين بكل سلاسة ويسر.

• شراء واحد والآخر مجانًا BOGO  

شراء منتج والحصول على الآخر مجانًا، استراتيجية قد قابلناها كثيرًا في المواقع الإلكترونية وكذلك في متاجر التجزئة. تعرف هذه الاستراتيجية باسم BOGO، والتي هي اختصارًا لجملة Buy One Get One، والتي عادة ما يتم استغلالها في التخلص من الكميات المخزنة الزائدة عن حاجة التاجر، أو في توفير مساحة جديدة لإصدار جديد من نفس المنتج. فيقوم التاجر بضم منتجين معًا، ثم يقوم بخصم سعر مناسب من أحدهما، ويعرضهما في هيئة هدية خاصة مقدمة للعملاء.

الاستراتيجيات السابقة هي أكثر الأساليب استخدامًا في عملية الترويج الإلكتروني وتنشيط المبيعات، لكن على أي أساس يتم اختيار ها ومتي؟ هذا ما سنجيبه في الجزء الآتي:

يتم تحديد أي الاستراتيجيات المناسبة لعملك التجاري على أساس:

• السعر: قبل تحديدأي الاستراتيجيات هي المناسبة لك، عليك أولًا أن تقوم بتحديد السعر المناسب القادر على تحمله لتقديم هذه العروض. فبرغم من إيجابيات هذه الاستراتيجيات في تدعيم ولاء الجمهور لك، وفيزيادة المبيعات كذلك، إلا إنها تحتوي على مخاطرة كبيرة إذا قمت باختيار أحد الاستراتيجيات المكلفة والتي لا تناسب طبيعة عملك.
• العملاء المستهدفين: تؤثر طبيعة العملاء المستهدفين وطبيعتهم الشرائية في اختيار الوسيلة المناسبة لك. فإذا كانت تجارتك تقوم على تقديم خدمة محددة للجمهور، فمن غير المعقول أن تقوم باستخدام استراتيجية الشراء المضاعف أو الخصم بسعر معين، فمن سيقوم باستخدام خدمتك سيقوم بشرائها لمرة واحدة ولغرض واحد لا أكثر، فلماذا يقوم بشراء مضاعف لهذه الخدمة، أو أين سيجد خدمات أخرى على منصتك ليحصل على الخصم في السعر المقدر.
• القيمة المتصورة لعرضك: عندما تعمد إلى استخدام أحد الاستراتيجيات السابقة، فيجب عليك أن تقوم بالتفكير أولًا، هل هذه العروض تقدم قيمة حقيقة أم لا؟ فمثلًا عرضك لمنتج منخفض الجودة كونه هدية ثمينة، أو منحك سعر مضاعف لأحد المنتجات وعرض خصم وهمي عليه ليباع بسعره الأصلي هي بمثابة قيمة خادعة ستفشل في جذب الجمهور أو إقناعه بعروضك المقدمة.
• التجربة: تساعد التجربة الأولية كثيرًا في فهم أي الاستراتيجيات الترويجية هي المناسبة لعملك التجاري، فيمكنك بين الحين والآخر أن تقوم بتجربة أحد الاستراتيجيات ثم تقوم بقياس مردود الجمهور منها. إذا لاحظت انجذاب العملاء لهذه الاستراتيجية، فقم بتطويرها واستخدمها في منتجات أخرى، إذا فشلت فأنت لم تخسر شيئًا.

الخلاصة

قدمنا لك دليل مختصر حول الاستراتيجيات الناجحة التي يمكنك أن تستخدمها لزيادة مبيعات متجرك الإلكتروني. كل ما عليك فعله الآن هو أن تقوم بصياغة هذه الأساليب بطريقة مقنعة للجمهور، وأن تحرص على عرضها بطريقة جذابة لا يمكن مقاومتها.

إذا لم تكن تمتلك متجر إلكتروني بعد، فيمكنك بكل سهولة إنشائه عبر تطبيق سداد Sadad الإلكتروني لحلول الدفع. فقط قم بتحميله عبر منصة بلاي ستور Play Store من هنا، أو من هنا لمنصة الآب ستور App Store.